你知不知道？80%的成交靠耳朵完成

      大部分销售员都认为销售就是说话，所以一见到客户就滔滔不绝，不停地说，而一些客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了，一些客户你讲完了他没听懂，还有一些客户认真听了，但你说的不是他想要的，也拒绝了。销售最重要的是什么？我们接触一些销售高手，很多人认为做销售耳朵比嘴巴更重要！沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。

   沟通第一步是倾听，倾听也是最大的尊重。销售人员首先做好听众，而后才是演说家。

一、怎样倾听？倾听时注意什么？

（1）打断客户的讲话，让他充分表达完。

（2）努力去体会客户的感情，用心沟通。

（3）沟通时不做无关的工作。

（4）要注意反馈。需要回应时要及时回应。

（5）有些客户讲话滔滔不绝，抓住客户要表达的重心。

（6）要留心语言以外的表达的内容。

（7）要留意对方的肢体语言，所表达的信息。

（8）避免出现沉默的情况。

认真倾听，是增进你与客户信任的最好方法。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。

二、透过听，识透客户的性格

（1）对他人评头品足——嫉妒心比较重。

（2）说话暧昧——喜欢迎合他人。

（3）话家常——想跟你套近乎。

（4）避开某个话题——内心潜藏着其它目的。

（5）论断别人——比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。

（6）恶意指责别人——有强烈的支配欲。

（7）见风使舵——非常容易变脸。

（8）爱发牢骚——心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。

（9）诉诸传统——思想保守。

三、“小动作”泄露情报

人的口可以说谎，可以肢体语言很难说谎。在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每个肢体语言中找到有价值的情报。

（1）在正式的场合发言中，一开始就清喉咙，表明他有点紧张。

（2）说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。

（3）有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。

（4）故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。

（5）内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。

（6）内心卑鄙的人，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳。

（7）内心清顺的客户，言谈清凉平和。

（8）有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色。

（9）财大气粗的人，言辞上会有过激之声。

（10）污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐。

四、声音诠释内心的一种表情

销售人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才能拿捏客户的心理。专业门店销售知识分享平台，搜索关注门店老狐狸。

（1）内心平静，声音也就心平气和。

（2）内心清顺时，就会清凉和畅的声音。

（3）速度快的人，大都能言善辩。

（4）速度慢的人，则较为木讷。

人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：“心气之争，则声变是也。”

五、透过语态看出客户的性格

（1）善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

（2）多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔，有一定的包容力。

（3）说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

（4）说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

（5）说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。

（6）善于劝慰他人的客户。才思敏捷。

（7）在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄，要走进他们的内心，根本的一点事满足他们好为人师的心理。

（8）肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄，在接触的过程中，你一定要善于掩盖自己的才干，展露自己的普通的一面，从而避免引起对方的猜忌。

（9）说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。

六、掌握耐心倾听的三部曲

（1）抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。

（2）倾听时要避免不必要的干扰。

（3）做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是-赢得客户的心。

在销售的过程中，许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此，在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。请牢记，不论客户来自何方，你都要用心倾听。

现在你知道了吧？80%的销售是用耳朵完成的。