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你知不知道?80%的成交靠耳朵完成

北大总裁班 2020-07-23 新闻资讯 2

      大部分销售员都认为销售就是说话,所以一见到客户就滔滔不绝,不停地说,一些客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,一些客户你讲完了他没听懂,还有一些客户认真听了,但你说的不是他想要的,也拒绝了。销售最重要的是什么?我们接触一些销售高手,很多人认为做销售耳朵比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。

   沟通第一步是倾听,倾听也是最大的尊重。销售人员首先好听众,而后才是演说家。

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一、怎样倾听?倾听时注意什么?

 

1)打断客户的讲话,让他充分表达完

2)努力去体客户的感情,用心沟通

3)沟通时不做无关的工作

4)要注意反馈。需要回应时要及时回应。

5)有些客户讲话滔滔不绝,抓住客户要表达的重心。

6)要留心语言以外的表达的内容

7)要留意对方的肢体语言,所表达的信息。

8)避免出现沉默的情况。

认真倾听,是增进你与客户信任的最好方法。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。

 

 

二、透过识透客户的性格

 

1)对他人评头品足——嫉妒心比较重。

2)说话暧昧——喜欢迎合他人。

3)话家常——想跟你套近乎。

4)避开某个话题——内心潜藏着其它目的。

5)论断别人——比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。

6)恶意指责别人——有强烈的支配欲。

7)见风使舵——非常容易变脸。

8)爱发牢骚——心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。

9)诉诸传统——思想保守。

 

三、小动作泄露情报

 

人的口可以说谎,可以肢体语言很难说谎。在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每个肢体语言中找到有价值的情报。

1)在正式的场合发言中,一开始就清喉咙表明他有点紧张。

2)说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。

3)有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。

4)故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪。

5)内心不诚实的人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现。

6)内心卑鄙的,心怀鬼胎,因此声音阴阳怪气,非常刺耳。

7)内心清顺的客户,言谈清凉平和。

8)有叛逆企图的人,说话时常有几分愧色。

9)财大气粗的人,言辞上会有过激之声。

10)污蔑他人的人闪烁其词,丧失操守的人言谈吞吞吐吐。

 

四、声音诠释内心的一种表情

 

销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。专业门店销售知识分享平台,搜索关注门店老狐狸。

1)内心平静,声音也就心平气和。

2)内心清顺时,就会清凉和畅的声音。

3)速度快的人,大都能言善辩。

4)速度慢的人,则较为木讷。

 

人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。”


五、透过语态看出客户的性格

 

1)善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

2)多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔,有一定的包容力。

3)说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

4)说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

5)说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。

6)善于劝慰他人的客户。才思敏捷。

7)在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄,要走进他们的内心,根本的一点事满足他们好为人师的心理。

8)肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄,在接触的过程中,你一定要善于掩盖自己的才干,展露自己的普通的一面,从而避免引起对方的猜忌。

9)说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。

 

六、掌握耐心倾听的三部曲

 

1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。

2)倾听时要避免不必要的干扰。

 

3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心。

 

销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。请牢记,不论客户来自何方,你都要用心倾听。

现在你知道了吧?80%的销售是用耳朵完成的。


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